Negocierea este un dialog intre doua sau mai multe persoane, prin care acestea incearca sa ajunga la o intelegere (acord), care sa constituie rezolvarea unei probleme comune.
Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intentia ajungerii la un rezultat. O negociere de succes incepe cu mult inainte ca partenerii sa se intalneasca. A merge nepregatit insemna a implora esecul. Mai jos aveti o schita despre cum ar trebui pregatita o negociere pentru ca acesta sa fie incununata cu succes:a) Stabilirea obiectivelor
- stabiliti ceea ce doriti sa obtineti in urma negocierii
- stabiliti limita compromisului acceptabil
- obiectivele trebuie sa fie clare, realiste si masurabile
b) Culegerea informatiilor
- obtineti informatii despre domeniu si despre oponenti (nu uitati: rareori veti obtine toata informatia, dar si ceilalti se afla in aceeasi situatie)
- folositi orice sursa de informare
- interesati-va asupra precedentelor si documentati-va asupra oponentului
- definiti posibile interese comune/ puncte de convergenta
c) Analiza informatiilor
- determinati cerintele si necesitatile oponentului
- incercati sa imaginati obiectivele oponentului
d) Definirea strategiei ce va fi adoptata va fi definita tinand cont de:
- ce v-ati dori sa obtineti
- ce vreti sa obtineti - care este limita minimei acceptabilitati
- nivelul primei oferte
- natura concesiilor si conditiile asociate concesiilor
- natura climatului de negociere
- calitatile dvs. (experienta) de negociator; aveti nevoie de coechipier(i)?
- scopul negocierii
- nevoia de asistenta de specialitate (avocat, contabil etc.)
- cine reprezinta oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?
- ce aspecte noi pot aparea? Cum pot fi ele transformate in sanse pentru dvs.?
Mai sus ati putut urmari o analiza sumara a aspectelor ce trebuie avute in vedere atunci cand dai startul unei negocieri. Trebuie sa retii ca negocierea incepe cu mult inainte de intalnirea propriu zisa.
