Atunci cand discut despre activitatea de consultanta multi clienti ma intreba: In ce domeniu esti specialist?
Impresia generala este ca nu poti negocia decat daca esti un bun cunoscator al pietei. Ceea ce este corect. Insa un specialist in negociere nu trebuie sa fie un specialist al pietei in interiorul careia se negociaza. Negocierea este un sport de echipa. Nimeni nu negociaza singur. Chiar si numai pentru pregatire avem nevoie de tot felul de informatii pentru care apelam la colegi sau la specialisti. Unul dintre ei poate fi cel in negociere.
Negociatorul, desi nu este un specialist al pietei, va face parte dintr-o echipa. In care sigur vor fi si cei care cunosc foarte bine domeniul respectiv. Negociatorul este insa un expert al gestionarii procesului de negociere. Procesul este acelasi in orice piata, in orice domeniu si in orice cultura. Modul in care ne pregatim pentru o negociere, stabilirea obiectivelor si limitelor in negociere, elaborarea tacticii si strategiei, toate acestea se bazeaza pe aceleasi principii indiferent ce si unde negociem.
Pe de alta parte, negocierea inseamna influente si/sau manipulari. Toti ceilalti incearca sa obtina avantaje de pe urma noastra. Un negociator intr-o echipa are rolul de a proteja echipa de trucurile si capcanele pe care ceilalti ar incerca sa le foloseasca. Iar acestea sunt universale. Ele nu tin cont nici de piata nici de cultura. Le intalnim si pe Wall Street dar si la Cucuietii din Deal. In ambele locuri cei care vand ceva vor incerca sa ceara un pret mai mare pentru a obtine mai mult de la noi. Desi pare o tactica banal de simpla, este incredibil ce rata uriasa de succes poate avea. Insa cu cat tactica este mai elaborata, cu atat este mai greu sa o depistam si sa o contracaram. Fara ajutorul unui specialist in negociere, gradul de expunere al echipei este foarte ridicat.
O alta ingrijorare pe care am remarcat-o printre clienti este temerea lor de a nu scapa problema din mana. Ei considera ca daca un specialist in negociere s-ar ocupa de problema, ei nu ar mai putea sa o gestioneze. Negocierea ca proces, nu este decat un instrument prin care partile implicate vor sa ajunga la o decizie in comun – chiar si un NU, este tot o decizie luata in comun. Negociatorul, niciodata nu ia decizii. Intotdeauna decizia apartine celor responsabili. Controlul asupra deciziei este de fapt garantia ca gestionarea problemei apartine celor implicati. Nimic un se poate agreea fara implicarea decidentilor.
Mai exista o bariera in calea utilizarii unui negociator. Confidentialitatea. Este normal – chiar indicat – sa fim reticenti in a oferi informatii oricui. In principiu insa, un negociator profesionist are in bagajul sau de competente si capacitatea de a sti sa pastreze pentru el informatii confidentiale. Pentru ca altfel piata l-ar respinge imediat ce s-ar auzi ca vorbeste prea mult. Referintele sunt cele care pot depasi aceasta bariera a confidentialitatii.
Pentru negocieri importante este o greseala sa nu folosim un specialist, atunci cand avem ocazia. Desi poate parea un cost, in final, in mod cert, va fi o economie prin imbunatatirea rezultatului negocierii. Iar diferenta dintre ele este net in favoarea rezultatului.
Rolul consultantei in negociere
| Alte articole: |
|---|
|
