Marea majoritate dintre noi, daca nu chiar toti, stim de la prima vedere daca o persoana este demna de increderea noastra si ne va deveni prietena sau daca nu ne vom intelege si vom avea necazuri cu ea. Managerii si recrutorii, in special, cred ca au al saselea simt in a aprecia daca candidatul va fi un angajat bun si daca se va integra usor in organizatie. Prima impresie pe care o lasi ca manager de vanzari poate insemna pierderea sau castigarea unui client, un job de mii euro sau doar de cateva sute, o echipa de prieteni sau de dusmani. Realizati acum ca multe din deciziile pe care le luam sunt decizii de o secunda bazata pe o prima impresie cu privire la fapte si date? Este modul modern de gandire. Uneori, deciziile pe care le luam astfel nu conteaza prea mult: luam decizia respectiva ca sa alegem ceva, fara prea mare importanta. Nu are rost sa investim mai mult timp. Alteori, nu avem timp mai mult decat o secunda pentru a lua deciziile respective, iar situatiile sunt urgente si importante. In alte cazuri, luam decizia rapid pentru ca nu ne dam seama prea bine de implicatiile ei si credem ca avem presiunea urgentei si libertatea greselii neimportante.
Decizii bazate pe prima impresie sau atent analizate?
Sunt deciziile bazate pe prima impresie sunt mai bune sau mai rele decat cele bazate pe o analiza atenta si o experienta indelungata? Exista un proces de gandire solid in spatele acestor decizii tip reflex, mai ales atunci cand se dovedesc bune? Putem sa ne autoeducam pentru a lua decizii bune? Ne-am pus adesea aceste intrebari si nu am stiut ce sa raspundem. Dar intre timp a aparut "Blink" de Malcolm Gladwell, o carte geniala despre „puterea de a gandi fara sa gandesti”.Gladwell povesteste intamplari din toate domeniile (medicina, vanzari, psihologie, campanii electorale, armata, politie, muzica etc) in care deciziile se iau in primele doua secunde, le diseca si explica mecanismele din spatele lor. Iata trei din cele mai interesante:
1. In 1983, un dealer a adus la Muzeul J.Paul Getty din California statuia de marmura a unui tanar barbat, o lucrare considerata ca apartinand secolului al VI-lea. Muzeul a comandat o analiza geologica complexa care a iesit corecta: statuia ar apartine acelui secol. Cand tranzactia era aproape realizata intre muzeu si dealer, mai intai un istoric de arta, apoi un altul au examinat statuia si-au exprimat sentimentul ca are ceva in neregula. Mici detalii precum unghiile de la picior sau culoarea statuii le-au spus ca statuia e un fals. Anii de pregatire ai istoricilor si criticilor de arta, experienta lor si-au spus imediat cuvantul. Expertii au dat verdictul intr-o secunda in timp ce analiza s-a dovedit a fi gresita!
2. Psihologul John Gottman putea prevesti daca un cuplu va divorta sau nu ascultand o conversatie de 15 minute si chiar mai putin. El a analizat mai mult de 3000 de cupluri si a notat emotiile pe care acestia le experimentau in fiecare moment in timpul conversatiei. Apoi le-a analizat si a vazut paternuri comportamentale care conduceau la divort si pe care ulterior a invatat sa le recunoasca: comportament defensiv, izolare, critica si dispret (cel mai important). Acuratetea sa era impresionanta si daca urmarea doar 3 minute de conversatie...
3. Politia urmarea un hot si l-a vazut pe Amadou Diallo, un american de culoare. Acesta s-a ascuns in vestibul casei sale si a bagat mana in buzunar. Politistii au scos armele, primul a tras, glontul a ricosat si i-a parut celui de-al doilea politist ca fiind tras de suspect. A urmat o serie de rafale in care omul a fost ucis nevinovat, doar pe baza de presupuneri si greseli de gandire de o secunda.
Inconstientul adaptiv
Posedam doua strategii de gandire: una constienta, logica, lenta, avand nevoie de multe informatii, iar o alta rapida, frugala, inconstienta numita de psihologi: „inconstientul adaptiv”. Acest inconstient are o forta puternica, dar nu este infailibil. Poate esua si ne poate insela. E posibil sa ajungi sa il intelegi si sa stii cand poti sa contezi pe el si cand nu, adica sa poti educa si controla judecatile instantanee.Inconstientul adaptiv este capabil sa faca o analiza a detaliilor (bucatilor de experienta) si sa extraga din ele doar esentialul, adica acele modele comportamentale cu care sa construiasca prezicerea. El nu poate explica rational alegerile si ori de cate ori incearca, rata lui de succes scade.
Inconstientul adaptiv greseste in special cand apeleaza la prejudecati si foloseste un set de asociatii puternice, dar neadevarate. Cel mai bun exemplu este judecata culturala indusa, rasismul. Ori de cate ori in ecuatie intervine ceva legat de o prejudecata gresita, computerul din mintea noastra va esua.
Tot esec se obtine si cand sunt prea multe date care blocheaza selectia a ceea ce este relevant. Un algoritm bun de judecata rapida care ia in calcul numai datele importante poate conduce la decizii excelente ca in exemplul spitalului de urgenta dat de Malcolm Gladwell care a ales sa construiasca o schema simplificata de diagnostic pentru infarct si a reusit astfel sa reduca cozile din sala de asteptare si sa salveze vieti.
Deciziile bune, mai lente sau mai rapide sunt luate de oameni pregatiti. Chiar si deciziile luate in conditii de graba, stres, culegere instanta de date se pot imbunatati daca observi reguli, eviti prejudecatile gresite si ai timp sa repeti.
Crede in instinctele tale pentru decizii rapide daca stii ca nu ai prejudecati gresite si daca de obicei iei decizii bune si poti sa judeci ca un expert. Apoi, fiecare decizie buna sau rea trebuie disecata si reanalizata pentru ca acest talent sa se dezvolte.
